「特醫觀(guān)點(diǎn)」市場(chǎng)預判如何影響特醫銷(xiāo)售

01預判一

未來(lái)5年，特醫批文速度20-40個(gè)/年，逐年遞增

這是一個(gè)關(guān)于市場(chǎng)規模和競品數量的預判，以每年20-40個(gè)的預測速度，加上目前已獲批文的產(chǎn)品，預計五年后國內拿到批文的產(chǎn)品在150-350個(gè)之間。

預判理由：

1.新冠疫情會(huì )刺激市場(chǎng)營(yíng)養的需求，但是在審批工作上還是會(huì )造成延緩；

2.國家對特醫的謹慎態(tài)度決定了每年的特醫批文不多；

3.2017-2020特醫批文的速度遞增；

4.特醫批文的流程決定了批文的時(shí)長(cháng)不短；

5.特醫臨床試驗的進(jìn)度和標準，決定了獲得批文的速度不快。

02預判二

營(yíng)養科管進(jìn)，臨床科室管用

營(yíng)養科和臨床科室的職能分配的預判，有助于廠(chǎng)家進(jìn)院工作的策略和工作精力的分配。

營(yíng)養治療方案會(huì )成為臨床新的增長(cháng)點(diǎn)，主要工作和營(yíng)養產(chǎn)品的使用均在臨床科室。

全院營(yíng)養產(chǎn)品的管理會(huì )劃分給營(yíng)養科，也就是營(yíng)養科管進(jìn)，臨床科室管用。

后期營(yíng)養科的職能更多的是如藥劑科，器械科一樣管理產(chǎn)品，并開(kāi)展自己的營(yíng)養科門(mén)診和醫院的營(yíng)養食堂。營(yíng)養科基礎好的醫院，營(yíng)養科會(huì )培訓臨床科室營(yíng)養產(chǎn)品的使用。

預判理由：

1.國家對臨床營(yíng)養的要求和需求（請參考國家2030計劃）會(huì )導致醫院對營(yíng)養科重視程度的不斷提升，可是由于營(yíng)養科本身的局限（人員匹配與臨床專(zhuān)業(yè)技能），是沒(méi)有辦法完成全院的臨床營(yíng)養需求的；

2.住院病人的營(yíng)養治療必須要在主管醫生和主管護師的配合下進(jìn)行，最后臨床營(yíng)養還是會(huì )回歸臨床，但是產(chǎn)品進(jìn)院的把控就必須要由營(yíng)養科來(lái)統一管理和執行。 

03預判三

帶有受理號的準特醫產(chǎn)品市場(chǎng)接受度就會(huì )越來(lái)越高

預判理由：

去年下半年以后，醫院對營(yíng)養類(lèi)產(chǎn)品的招標會(huì )分為四類(lèi)，分別為食品、保健品、特醫和特膳。

然而，因為受特醫批文數少的影響，醫院使用特醫產(chǎn)品受到限制，所以醫院會(huì )進(jìn)行招標分類(lèi)來(lái)彌補特醫產(chǎn)品不足的情況（樣板醫院為山東大學(xué)第二醫院)。無(wú)論以何種品類(lèi)進(jìn)院，有特醫受理號的產(chǎn)品更受院方歡迎。

對于廠(chǎng)家，應該多申請獲得特醫受理號，精力應重點(diǎn)去推廣有受理號的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品數量和品種眾多的帶有受理號的準特醫產(chǎn)品，市場(chǎng)接受度就會(huì )越來(lái)越高，產(chǎn)品銷(xiāo)售情況就會(huì )越來(lái)越好。

04預判四

特醫企業(yè)近年內對于院外藥房的需求會(huì )越來(lái)越大

特醫同時(shí)也會(huì )成為院外藥房新的增長(cháng)點(diǎn)，而且這種情況會(huì )存在很長(cháng)時(shí)間。

預判理由：

對于臨床營(yíng)養，營(yíng)養科和臨床的需求不在同一個(gè)起點(diǎn)上。

臨床科室的思路一直是三個(gè)標準：1.能不能用？合規問(wèn)題有沒(méi)有解決；2.可不可以用？產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，副作用等；3.好不好用？產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的效果。三個(gè)使用標準解決以后就可以叫廠(chǎng)家到科室開(kāi)科會(huì )，培訓解決如何使用的過(guò)程了。

而目前營(yíng)養科主導的招標流程是：1.合不合規？2.價(jià)格；3.價(jià)格；4價(jià)格。

臨床考慮問(wèn)題直接，集中在產(chǎn)品功能和效果，營(yíng)養科考慮問(wèn)題理論依據的需求較多，往往一個(gè)合規，廠(chǎng)家就會(huì )有一堆需要應對的事情。

這樣，營(yíng)養科招標進(jìn)院的產(chǎn)品銷(xiāo)量是沒(méi)有辦法和院外藥房相比的，雖然院外藥房不是銷(xiāo)售渠道的首選方案。 

05預判五

營(yíng)養處方系統會(huì )是未來(lái)臨床營(yíng)養發(fā)展的重要環(huán)節

預判理由：

1.如果需要開(kāi)出處方，就必須要有處方系統，這是常識，目前臨床營(yíng)養的起步階段就是需要醫生有相應的工具，而不是每天廠(chǎng)家的代表指導醫生去和患者說(shuō)怎么去食堂、超市、專(zhuān)柜取產(chǎn)品，不專(zhuān)業(yè)的同時(shí)也降低了特醫產(chǎn)品在患者心目中的可信度。

2.營(yíng)養科乃至醫院方便統一管理，逐步趨向專(zhuān)業(yè)化。

3.目前沒(méi)有營(yíng)養科的醫院要大大的多過(guò)有營(yíng)養科的醫院，如果二甲甚至一甲醫院想上臨床營(yíng)養，營(yíng)養處方系統就會(huì )解決大問(wèn)題，同時(shí)也會(huì )更快的落實(shí)國家臨床營(yíng)養的戰略規劃。

4.目前已經(jīng)有專(zhuān)門(mén)做營(yíng)養處方的公司和醫院開(kāi)展了合作，建立了臨床營(yíng)養管理體系，并獲得了成功。

06市場(chǎng)預判如何影響銷(xiāo)售1. 預判一：“未來(lái)5年，特醫批文速度20-40個(gè)/年，逐年遞增”。銷(xiāo)售：5年內特醫市場(chǎng)會(huì )成為一個(gè)充分競爭的市場(chǎng)，銷(xiāo)售要搶占市場(chǎng)，只爭朝夕
2. 預判二“營(yíng)養科管進(jìn)，臨床科室管用”

銷(xiāo)售：醫院營(yíng)養科是未來(lái)產(chǎn)品進(jìn)院的廟門(mén)，是重點(diǎn)的維護對象，針對營(yíng)養科招標的產(chǎn)品，做好布局而不是盲目的應標。銷(xiāo)售型產(chǎn)品（功效型，利潤型），和招標型產(chǎn)品（批文，招牌，推廣型）有沒(méi)有做區分。

3. 預判三“帶有受理號的準特醫產(chǎn)品市場(chǎng)接受度就會(huì )越來(lái)越高”

&預判四“特醫企業(yè)近年內對于院外藥房的需求會(huì )越來(lái)越大”

銷(xiāo)售：分清楚市場(chǎng)銷(xiāo)售的增長(cháng)點(diǎn)在什么位置，需要怎么安排有限的資源重點(diǎn)跟進(jìn)和管理。今年企業(yè)有多少產(chǎn)品可以拿到受理號，規劃如何？

4. 預判五“特醫企業(yè)近年內對于院外藥房的需求會(huì )越來(lái)越大”

& 預判六“營(yíng)養處方系統會(huì )是未來(lái)臨床營(yíng)養發(fā)展的重要環(huán)節”

銷(xiāo)售：多結合第三方銷(xiāo)售和銷(xiāo)售輔助型公司，如院外藥房和營(yíng)養處方公司，共同做好市場(chǎng)培育。

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